- Sånt liker jeg ikke, sier Jarle Viuls og bøyer seg ned på parkeringsplassen utenfor Bertel O. Steen Jessheim.
Han plukker opp noen papirbiter og annet smårusk som har blitt liggende på asfalten.
- Skal kunder og ansatte trives må det være rent og ryddig her. Det er første bud, fortsetter forhandlersjefen.
Snuoperasjon
Viuls sier han så med en gang at det var nødvendig med flere grep for å få fart i den eksisterende person- og varebilforhandleren.
- Det var gøy å starte på Jessheim. Forhandleren hadde betydelig potensial, og det fikk vi anledning til å ta tak i, forteller han.
Nå er forhandlerbedriften snudd på hodet, virksomheten utvidet, bemanningen styrket, resultatene er allerede åpenbare – og nå er tiden inne for å få dette til å sitte.
- Selvfølgelig har vi fått god hjelp av EQC, sier han om salgsøkningen – opp 52 prosent på de tre personbil-merkene som er representert hos forhandleren: Mercedes-Benz, Peugeot og Kia.
- Og nå begynner vi jo også å få drahjelp fra elbilutvalget til Peugeot samtidig som Kia jo er etablert som elbilmerke.
- I fjor solgte vi litt over 40 Mercedes-Benz på Jessheim, i en av Norges største vekstregioner. «Det holder ikke, det må i alle fall tredobles» sa jeg. Allerede i år kommer vi til å nå det målet, sier Viuls til BilNytt.no.
Jarle Viuls viser frem storselgeren EQC sammen med Per-Gunnar Ophaug, som er salgssjef for Mercedes-Benz personbil.
Flyttet om på salgslokalene
- Før hadde vi Peugeot i en del av bygget og Mercedes-Benz og Kia i en annen del. På en lørdagsvakt kunne en kunde gå inn og se på en 5008 uten at vi fikk med oss at kunden var der. Sånt holder ikke.
Nå er alle personbilene i samme del av bygget, fordelt på de tre merkene. Viuls har også rendyrket merkeansvarlige ansatte i større grad enn tidligere.
- Fokus gir resultater. Derfor har vi satset på dedikerte merkeansvarlige. Alle har fått beskjed om at «vi har det budsjettet og skal selge dette antallet biler».
- Da begynner folk å levere, sier han.
Viuls er opptatt av detaljer, og liker at det er rent og ryddig rundt seg. Derfor brukte han rundt en halv million kroner på å strigle opp lokalene etter at han begynte.
- Jeg mener det ga betydelig effekt. Vi har vasket, vi har ryddet, vi har malt og skiftet lys. Halvparten av taklampene var slukket.
- Altså, vi er Bertel O. Steen. Skal vi ha åpent så må vi ha pærer i alle lampene våre. Vi hadde en All Terrain stående på gulvet her som jeg trodde var sort, men da vi fikk på lyset viste det seg den var mørk blå. Sånt merker folk, sier Jarle Viuls til BilNytt.no.
Varebiler ikke et "hår i suppa"
- Det hadde ikke vært satset noe særlig på varebiler her, så potensialet var stort, sier han.
- Vi etablerte en egen varebilavdeling der hvor Peugeots personbiler hadde stått tidligere, og fikk inn flere utstillingsmodeller fra både Mercedes-Benz og Peugeot. Tidligere var det nærmest tilfeldig om – og hvor – vi hadde varebiler utstilt i lokalene.
I tillegg ble det rekruttert to varebilselgere fra den avtroppende Mercedes-forhandleren Star Autoco.
Les også: Star Autoco legger ned varebilforhandleren på Skedsmo
- Jeg har mye mer tro på dedikerte selgere som jobber med varebil, enn kombiselgere som kanskje ser på varebil nærmest som et hår i suppa, sier han og fortsetter:
- Varebilsalg er et eget fag og må driftes deretter. Da trengs det kompetente folk, sier Viuls, og sammenligner personbilsalg med konfeksjon og varebilsalg med skreddersøm.
Resultatene har ikke latt vente på seg. Fra juli i fjor til juli i år har forhandleren økt varebilsalget med 38 prosent.
- Sett bort fra EQC-leveringene så er det på varebil vi har vokst desidert mest. Snart får vi nye elektriske varebiler – det blir spennende, sier han.
På verkstedsiden har forhandleren sågar økt kapasiteten både på personbiler og varebiler i løpet av 2020.
- Vi hadde et varebilverksted med kun to arbeidsplasser, i et litt for stort lokale ved siden av personbilverkstedet. Der har vi nå fått fire personbilplasser, slik at vi totalt har 15 personbilplasser, mens vi har etablert fire varebilplasser i samme lokale som lastebilverkstedet, sier Jarle Viuls til BilNytt.no.
- Økt varebilsalg er også bra for servicemarkedet, siden en varebil skaper mye mer omsetning på verkstedet enn en personbil. En riktig konfigurert varebil er dessuten veldig enkel å selge brukt, legger han til.
Heller ikke bruktbilavdelingen har sluppet unna enkelte organisatoriske grep.
- Det handler mest om at de som jobber med salg nå kun jobber med salg. De skal ikke drive med masse annet, som å hente og flytte biler – da får vi heller leie inn kapasitet til slikt, sier Viuls.
- Bruktbil har i år vært en braksuksess, slik det har vært for hele bransjen. Vi har 30 prosent økning det seneste året, forteller Viuls.
Uten at han går inn på konkrete tall forteller Viuls at også servicemarkedsomsetningen i de lette segmentene har økt betydelig hos Jessheim-forhandleren det seneste året.
- I sum gjør det at vi har gjort det veldig godt økonomisk så langt i år. En betydelig forbedring, sier Viuls.
Nytt selskap inkludert tungbil
Resultatene vil også bli offentlige. Fra i år sorterer Bertel O. Steen Jessheim under eget organisasjonsnummer, med tungbildivisjonen som en underavdeling. Tidligere tilhørte forhandlerne på Jessheim og Lillestrøm begge innunder Bertel O. Steen Romerike AS.
Ikke uventet har den tidligere lederen av Vare-Last-Buss på Lørenskog også gjort mye med tungbil-sektoren.
Bertel O. Steen Jessheim selger alt fra personbiler til varebiler, lastebiler og busser, som Viuls er godt kjent med etter å ha ledet Bertel O. Steen Vare-Last-Buss AS på Lørenskog fra 2004 til 2019.
Les også: Viuls fra Vare-Last-Buss til Jessheim
Nyttekjøretøy-senteret VBTS (Vans, Buses and Trucks Store) ble etablert 1. mars 2019, i de gamle lokalene til Volvo Truck Center på Jessheim.
- Der hadde vi budsjettert med minus i år – men vi ligger faktisk med fire millioner i pluss så langt. Ikke minst er rekruttering av kompetente ansatte en nøkkel her, sier han.
Krisehåndtering
I likhet med resten av konsernet har forhandleren vært gjennom permitteringer. Halve staben ble permittert i to omganger i mars og april, men utover det har de klart seg med andre smitteverntiltak og har hatt høy aktivitet i mesteparten av «koronatiden».
- Tore Steen sa til meg for mange år siden at «Vi må ta vare på folk i krisetid. Det er de som skal være der når krisen går over igjen. Da begynner ting å skje fort. Står man da uten kompetanse blir det vanskelig». Dette har jeg vært oppmerksom på nå, sier Jarle Viuls.
Da Viuls overtok sjefsjobben på Jessheim var de litt over 20 ansatte. I dag er de 50 – inkludert tungbilavdelingen.
- Mange nye mennesker er ansatt og flere av de «gamle» har fått nye ansvarsområder de seneste 12 månedene.
- Vi har fått til fine overganger, og jeg må si at endringene for det meste har gått helt smertefritt. Nå er stemningen god, det ser vi også på resultatene.
- Hva er planene videre?
- Å profesjonalisere de endringene vi har gjort. Jeg mener en av de største feilene en leder gjør er å gjennomføre endringer, og så løpe videre for å finne på noe nytt, sier Jarle Viuls og avslutter:
- Nå går vi fra utvikling til drift. Så skal vi sikkert justere kursen litt videre også.
Jarle Viuls har over 40 års fartstid i Bertel O. Steen. Her portrettert sammen med Tore Steen i Bilfag i 2016.
Følg BilNytt.no på LinkedIn